「換位思考」絕對能提升你的柔軟、人際。
在面對銷售,甚至是客訴,
若你能好好跟客戶的腦交換,
你就有辦法把大事化無,
大大提升你的銷售力!
因此,這集想和大家分享如何透過三個步驟實踐「換位思考」,提升與客戶的共感力!
「換位思考」三大步驟:
第一步:多提問、多聽、少說話
與人互動時,我們往往急於表達(強調自己的產品、服務有多好),
卻忘了聆聽是理解他人的第一步。
透過多提問,才能引導對方分享更多,
才能讓我們真正深入了解對方的需求和感受,
進而變得更共感對方。
第二步:冷靜下來,和對方的腦交換
在回應對方之前,
先給自己五秒鐘的時間冷靜下來,
把你的腦切成他的腦、試圖想想:我是不是也有曾跟他一樣發生的經歷,若是我,我會怎麼做?
當你試圖切換了,
但就是 get 不到對方的想法怎麼辦?
那請你就一直發問,
發問到你能想像到他經歷的「畫面」為止。
有了畫面你就更能共感對方。
第三步:全心提供解決方案
當你能夠從對方的視角看問題時,
你的回應會變得更加溫柔,
這種深度理解,能幫助我們提供對方真正需要的解決方案。
以下分享給各位,
我是如何透過「換位思考」處理好客訴、並替自己增加業績的真實案例。
1. 課在旅行社處理客訴時…
之前我是旅行社門市的副店長,
很常需要處理業務們的客訴,
像是有一回客人從旅行團回來暴跳如雷
抱怨旅程中領隊的態度多麽差勁…等等。 (我相信若有同學是服務業應該能共感這畫面😆)
一開始,我會先給客戶充分的時間,讓他們狂宣洩,
再來,看他們宣洩差不多時,
我會心機的送上一杯水或一些小糖果(吃糖會讓人有滿足感😎)來緩和他們的情緒,
這段過程都能讓客戶感受到被尊重和理解,
等到他情緒退去後,
我再經由提問去理解他「想要獲得什麼」
是賠償?還是也許只是得到一份被看重的感覺?
最後,再提供實質的解決方案。
2. 課程銷售時的共情…
有一回,
一位學員跟我諮詢後很想報名課程,
但她一直有所擔心、猶豫不決,
是因為她的植入胚胎計畫,
可能會與課程時間衝突。
因為若是報名後她突然取消,
按照我們簽訂好的合約她會有取消費。
但是啊!換位思考,
我也是女人,
有自己的小孩是人生中的大事,
不是嗎?
我認為小孩應該擺在課程前面。
所以我二話不說,讓她在有遇到狀況時能提供 100% 的退款。
她也順利完成了報名,
她最後跟我說:「因為我感受到你關心我」。
瞬間一頭一暖🥹
這些經歷讓我意識到,
無論在商業環境、人際關係中,
只要我們開始學會一點點的「換位思考」,
從他人的腦去看世界,
就會發現這世界上充滿愛啊!😘
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